Почему появляются некачественные лиды на сайте?
Почему появляются некачественные лиды на сайте?
  • 25.03.2018

Почему появляются некачественные лиды на сайте?

Расскажем немного о том, почему лиды (потенциальные клиенты, которые заинтересовались вашим предложением) с сайта могут быть некачественными (не оставляют заявку на сайте или не приобретают товар или услугу). Это значит, что при большом потоке посетителей на сайт в итоге необходимое действие делает очень малое количество посетителей. Это так называемая низкая конверсия сайта. В этой статье мы немного расскажем о нашем опыте при работе с некоторыми нашими клиентами, а также о маркетинге и психологии поведения людей. С помощью знаний о работе мозга человека можно легко понять, почему некоторые сайты и предложения на сайтах работают и приносят прибыль, а некоторые - нет.

Так исторически и эволюционно сложилось, что мозг человека - это сложнейшая машина, аналога которой в мире не существует, и вряд ли будет создан в полном подобии на нашем веку. В ходе эволюции мозг человека развивался в соответствии с факторами, при котором любому биологическому виду приходилось как-то выживать. И поэтому, в мозге человека от его эволюционных предшественников, достались такие отделы мозга как ствол (он же "мозг рептилии"), подкорковые области (этот отдел называют "мозг млекопитающего") и кора мозга (так называемый "мозг примата").

Отделы мозга человека.PNG

Эти отделы мозга всегда будут в поисках способов удовлетворения потребностей в соответствии с пирамидой Маслоу. Но чтобы эти потребности были удовлетворены в полной и стоящей мере, эволюция наделила эти отделы огромной и мощнейшей системой оценки все, что потенциально может удовлетворить эту потребность. И эта огромная машина практически безошибочно может определить насколько велик потенциал удовлетворения потребности или сохранения жизни. Для простоты понимания, это можно назвать нашей интуицией. Например, когда мы встречаем неприятную на первый взгляд личность (действительно неприятную), мы интуитивно стараемся держаться от этой личности подальше по непонятным причинам. Да, некоторые причины мы можем назвать, и чаще всего мы не ошибаемся в своем мнении, но это на самом деле эти причины - это результат считывания мозгом информации об этой личности. Так мы формируем удобную и комфортную среду обитания для себя, в которой мы удовлетворяем свои фундаментальные и экзистенциальные потребности.

Все, что мы испытываем, это результат работы мозга, и выражаем мы эти ощущения в словах, которые мы называем "чувства". Система появления чувств очень сложна, уникальна и индивидуальна, и момент образования каких-то чувств всегда имеет твердую и вескую причину, которая появляется после считывания мозгом всей информации, что имеется в области восприятия человека. Наш мозг сознательно и, более того, бессознательно впитывает все происходящее и выдает "вердикт" в виде появившихся чувств. За появление чувств отвечает такой отдел мозга, как таламус. Таламус, говоря простым языком, это своего рода химическая лаборатория, которая выбрасывает вещество, которое в итоге вызывает какие-то чувства. И это очень древняя часть мозга, которая имеет огромнейший объем информации, накопившейся в ходе всей биологической эволюции и эту лабораторию обмануть невозможно. И эта химическая лаборатория работает безошибочно. Например, при появлении потенциальной угрозы таламус выбрасывает в мозг вещество, которое вызывает в мозге сигнал "Опасность!", и в итоге срабатывает в первую очередь самый древнейший отдел мозга - "мозг рептилии", первичные ответные реакции которого - "сражайся, спасайся или беги". Сознательно мы можем это почувствовать при видимой угрозе и попытаться справиться с этим чувством, но бессознательно процесс уже запущен. Это моментально отражается на сердцебиении, на частоте дыхания, в виде потеющих ладошек и мышечного напряжения. И если есть какой-то человек рядом с испуганным человеком, то он замечает испуг другого. Наш мозг не только формирует эмоции, но также их легко считывает. Это также с ложью, радостью, умиротворением, спокойствием, нерешительностью, множеством чувств, которые мы испытываем, нашими действиями, которые мы совершаем и даже с нашими мыслями. Любая мысль - это в первую очередь активная нейронная цепочка, которая вызывает в нас чувства или эмоции, и которые, как мы уже упростили понятие, на интуитивном уровне считываются окружающими нас людьми. Мозг человека невозможно обмануть, можно обмануть только его сознание, но ненадолго. Мозг физически всегда будет в позиции обороны и в состоянии поиска подвоха, и, конечно же, подвох будет найден.

Ну а теперь к делу. Наше общество не безупречно, но, к счастью, развивается на психоэмоциональном и духовном уровнях. Главная "болезнь" общества - это манипуляции. Манипуляции присутствуют практически во всем, начиная от личных взаимоотношений и заканчивая, конечно же, рекламой и маркетингом. Российский маркетинг - это огромнейшая машина для манипуляций, особенно интернет-маркетинг. В погоне за прибылью многие сайты пестрят манипуляциями в виде ограниченного во времени счетчиком акций (имеется в виду счетчик, который никогда на самом деле не заканчивается), несуществующих скидок, заявлениями о придуманной утилизации склада, красивыми и вызывающими эмоции фотографиями для привлечения внимания, скрипты о получении "уникальных" предложений при уходе посетителя с сайта и, так называемый, трехуровневый маркетинг. Суть трехуровневого маркетинга состоит в том, что потенциальному клиенту(лиду) дают что-то ценное бесплатно за его контактные данные (чаще всего e-mail), затем что-то ценное за маленькую цену (до 200 руб), а потом продается дорогой продукт. Те потенциальные клиенты(лиды), которые не дошли до третьей ступени, затем с помощью инструментов (например, e-mail рассылка) "догреваются" до состояния покупки основного дорогостоящего продукта. Это включается в воронку продаж. И воронка продаж очень часто является весьма скудной, после чего рекламодатель начинает испытывать неприятные чувства от того, что он не получил желаемое. То есть, его манипуляция не сработала так, как ему хотелось. Такие рекламодатели чаще всего не понимают, что есть факторы, на которые никто и никак не может повлиять, да, он будет получать заявки с сайта, но очень мало, и да, он будет придумывать новые способы поймать больше рыбы, какие-то работают, но временно, или, самое печальное, эти заявки часто от клиентов, которые весьма требовательные и склочные, так как от манипуляций в первую очередь появляются чувства, такие как страх и злость, особенно, если товар или услуга были некачественными. В итоге много затрат, мало клиентов, мало прибыли и практически нет удовольствия ни для рекламодателя ни для его клиента.

Так как сделать так, чтобы лиды были качественными? Мы работали со многими людьми и компаниями. При наблюдении за развитием сайтов наших клиентов мы заметили некоторые фундаментальные различия, которые формировали количество заявок с сайта. И мы со 100% уверенностью можем сказать, что высокая конверсия (большое количество заявок) имеется у тех рекламодателей, которые ведут искренние взаимоотношения со своими потенциальными клиентами. Что в нашем понимании "искренние взаимоотношения с клиентом"?

В первую очередь, это отсутствие манипуляций. При наличии манипуляций в предложениях (запугивание клиента тем, что он не получит или заманивая предложением, который на самом деле абсолютно бесполезен для клиента, и другими различными манипуляциями), клиент на интуитивном уровне и даже на бессознательном уровне получает сигнал "закрой этот сайт, тут что-то не то". Клиент может сознательно не понимать причины, но он в итоге уйдет с сайта.

Во вторую очередь - это наличие действительно полезного для клиента товара или услуги, от которых он получит настоящее удовлетворение на всех уровнях. Даже если клиент приобретет некачественный товар или услугу, отношения с ним могут в итоге привести к очень неприятным моментам.

В третью очередь - это честное и правдивое описание товара или этапов услуги, а также скидок и предложений. Скидки вообще отдельная тема, мы все часто видим зачеркнутые рядом цифры и все понимаем, что в 80% случаев - это чистая манипуляция, особенно если скидка огромнейшая. Правдивое описание товара, услуги или предложения, особенно в рекламном объявлении, необходимо для того, чтобы к вам на сайт пришел клиент, который действительно заинтересован, и в итоге лиды будут оставлять заявки или приобретать товар. Если у вашего товара или услуги высокий ценник, то лучше описать объяснение причин высокой цены, это тоже относится к искренности.

В четвертую очередь - это четкое составление портрета своего желаемого клиента. Для чего это необходимо? Чтобы отсеять клиентов, которые не приобретут вашу услугу или ваш товар по вполне объяснимым причинам. В портрет клиента входит не только возраст и пол, но также и его интересы и его образ жизни. Наличие собаки, абонемента в спортзале, наличие второй половинки, на каком уровне находятся отношения со второй половинкой, что он читает, что смотрит, какую музыку слушает, какую ведет активность в социальных сетях и интернет-СМИ, то есть нужен полный психологический портрет клиента, с которым вам будет приятно работать и взаимодействовать, даже если он не приобретает у вас товар или услугу. Также четкий портрет клиента вам поможет правильно составить внешний вид и функционал сайта, который будет вызывать в потенциальном клиенте приятный отклик, что важно во взаимоотношениях с вашими клиентами. Это как одежда, которую вы надеваете, когда идете на первую встречу с потенциальным клиентом. "По одежке встречают", это мудрость для рекламодателей. Также четкий портрет клиента помогает создавать рекламные кампании, которые приведут нужных вам клиентов.

Существует еще много других причин, но, на наш взгляд, - это фундаментальные. Да, мы понимаем, что все бизнесмены работают в первую очередь на прибыль, но мы за качественные и приятные взаимоотношения с клиентами, поэтому мы поделились с вами нашими знаниями, чтобы вам было легче понимать какие действия будут действительно приносить вам настоящее удовлетворение. И, напоследок, мудрость от одного очень умного человека нашего времени: "При создании необходимых условий потенциальное становится возможным". Успехов и процветания!

Возврат к списку